Le diagnostic des couples marché/produit
Il s'agit d'une part de déterminer avec rigueur les segments de marchés auxquels mes produits ou services s'adressent. On procède ensuite à un diagnostic portant sur chacun des produits ou chacune des activités de l'entreprise dans son marché ou segment de marché. Ce diagnostic permettra de déterminer les avantages à partir desquels il faudra élaborer la stratégie et le plan d'action marketing et commercial pour chacun des produits ou chacune des activités.
Première étape : identification des couples marché/produit
Il s’agit ici de se poser la double question :
Qu’est-ce que je vends, et à qui ?
Les produits (ou fonctions, ou applications) pourront être croisés avec les groupes de clients (ou segments de marché) auxquels ils s’adressent sur une matrice à deux axes.
Comme le montre le schéma que vous trouverez dans l'onglet "Outils", il est possible par exemple que 2 produits correspondent à un même segment ou qu’un même produit corresponde à deux segments différents.
Deuxième étape : diagnostic des couples marché/produit
Quels sont les principaux indicateurs me permettant d’évaluer chacun de mes couples marché/produit ?
Chaque couple, représenté par un rectangle, va devoir être analysé selon une méthode de diagnostic en 10 points.
Troisième étape : analyse et classement des couples marché/produit
Cette analyse me permettra de répondre aux questions suivantes :
- Quels sont les produits les plus importants et les plus contributeurs de marge et/ou de chiffre d’affaires (ou les plus stratégiques) dans mon activité ?
- Quelles sont les principales caractéristiques de mon offre qui font que les clients préfèrent mon produit à ceux des concurrents ?
- C’est-à-dire quel est l’avantage concurrentiel ou le positionnement de mon offre ?
- Quelle stratégie marketing et quel plan d’action vais-je pouvoir élaborer pour chacun des produits ?